95% 的责任在上台前完成。

即便莫得到过拍卖会现场，不少东谈主也都在电视剧见过拍卖会上的竞价场景："起拍价，500 万！"" 600 万！"" 650 万！"" 1000 万第一次，1000 万第二次，1000 万第三次 …… "拍卖师无意环顾四周，阐发无东谈主再出价，最终落下拍卖槌，秘书成交。

在施行中，当拍卖师是什么样的体验？拍品成交的价钱越高，就越好吗？一挥手便是几百万以至上千万元交游的他们，收入水平又如何？近期，中新经纬对话两位拍卖师，了解这份事业背后的故事。

" 95% 的责任在上台前完成"

仍是在拍卖行业责任 22 年的高强是在偶然的契机下插足拍卖行业的，他曾障碍于五家拍卖行之间，从库管到高管，对拍卖行的举座运作进程颇为熟识。

"确凿的拍卖师并非只是是在台上挥舞拍卖槌那么简便，他们更像是导演，需要在拍卖的前期、中期和后期进行统筹诡计与策展布局。当拍卖师站上舞台的那一刻，系数拍卖责任仍是完成了 95%。"高强说。

在中益五福（北京）拍卖公司执业的拍卖师于闯以他本年把持的一场春季拍卖例如，其时弘一法师的十八罗汉组画是这场拍卖会的一件重磅拍品。为了大约顺利成交，在拍卖会运行之前的两天，公司就对这套画作进行了重心预展，为买家现场检验什物提供了最大的便利，同期为不可到达现场的国外藏家提供长途直播检验画作细节，字画组的责任主谈主员更是围绕这件作品搜集了无数文件而已和积年同类型拍品的成交情况，力求为藏家呈现出详细、客不雅的拍品诠释，最猛进程地让藏家了解到这套组画的稀缺性和稀薄性。

于闯称，这套组画的起拍价钱是 380 万元东谈主民币，奉求东谈主叮嘱，若是能拍到 500 万元便是一个相配逍遥的价钱了。在现场拍卖时，当价钱达到 400 万元以后，拍卖现场一度堕入僵滞，举牌出价的参与东谈主数和竞拍眷注显然降了下来。

于闯回忆谈，其时，拍卖之前所作念的作业就派上了用场。他将站姿从前倾调养到馈送，然后逐字逐句地给藏家先容："弘一法师动作极为有影响力和传闻色调的东谈主物，他的艺术作品历来受到强大藏家的关注和抢藏，然而咱们更多见到的是他的书道作品，相对来说，画图作品更为有数，而一次性集皆 18 张完竣品相的罗汉组画，这是极为忽视的，亦然我从业二十年间第一次见到如斯精采、品相极佳的作品，请诸君藏家把持契机！眼神决定‘钱’景，启程点才有契机 …… "

在他的先容之后，场内和场外聚集出价的藏家纷纷运行活跃了起来，独特是半途参与的聚集买家对这件藏品产生了浓厚的敬爱敬爱，最终经过口口相加、举牌不断的过程，这件拍品以 700 万元落槌，超出了奉求东谈主的预期。

▲于闯 受访者供图

高强指出，在盛大拍卖行动中，预展措施至关紧迫，该措施不仅是展品初度亮相的舞台，更是拍卖师与潜在买家长远交流的宝贵时机。在这一阶段，他常常会任重道远地与每一位买家进行细腻入微的沟通，旨在细察他们对中意拍品的预算鸿沟，从而在心中悄然勾画出一个合理的预期价位。

通过同样买家们表露每件拍品的独到价值与潜在魔力，从而饱读动他们当令地调养我方的出价战术，是拍卖师在展前的必作念作业之一。预展只是是一个措施，前期的沟通不仅限于买家，与奉求方的沟结合样紧迫。

高强先容，他会笔据前期网罗的信息，当令地在台上调养拍卖的竞价幅度。比如，一件拍品仍是拍到 100 万元，下一次应涨价到 110 万元，若是此时场上出现无东谈主出价的情况，他会当令地提议竞价者加到 105 万元，接力更充分地将拍品拍到更高的价钱。

一场拍卖中，拍品的价钱是否拍得越高越好？高强以为并非如斯。"任何东西都有一个合理价钱区间，拍卖是通过廉价去诱骗东谈主来买，然而当价钱高于这个区间或低于这个区间，它的成交都会繁衍出空泛。就像买一件东西，一时脑热买贵了，你就会念念尽一切方针去退货。若是这件东西卖低了，卖家就会念念尽一切方针拒断录用。动作拍卖师，应该是尽量在合理区间里把价钱卖高。"

"当预缓期的台下功夫作念足，到崇敬拍卖时，我便能洋洋洒洒地愚弄这些前期齐集的信息，通过恰到克己的同样语，激励买家的眷注与决心，使得拍卖过程既充满悬念又不成仇谐，最终促成每一次交游的圆满生效。"高强说。

在拍卖会上，东谈主们也常看到一些竞拍者是通过电话奉求参与拍卖的。对这部分奉求者，拍卖师应该如何调治他们的积极性？高强先容，电话奉求是一种极为高效的格式，原因在于这些奉求者中有许多是未便于躬行到场的买家，其中不乏资深保藏家，若是一些驰名的大藏家躬行到场参与竞价的话，时时会出现出价的奴隶者，这些奴隶者被业内称为"加一口"。

"加一口"是指在预展手艺看中了某件拍品的潜在买家，但他们无法笃定拍品的真不二价值，而当这类潜在买家发现某位大藏家也在拍卖现场时，由于这些藏家对拍品价值的判断更为准确，"加一口"买家则惬心以略高于这些资深保藏家的价钱购入中意之物。高强称，一些专科藏家更倾向于取舍电话奉求格式以保持低调，并加多竞拍生效的概率。

一部手机如何卖到近 60 万元？

高强入行于今仍是筹办并把持了数百场拍卖会，其中有一场拍卖会于今仍让他牢记。这场拍卖会是一场慈善拍卖，现场聚集了国内盛大知名投资东谈主。

在那次的拍卖中，这些投资东谈主拿出了我方的藏品进行拍卖，如亲笔书道、宝贵佳酿等，其中有一件独特的拍卖品，是一部签有某位投资东谈主签名的手机。竞拍生效者不仅将得到这部手机，还能在就地与这位投资东谈主合影，并将合影存启程点机中。

尽管手机本人并非稀缺之物，但高强提防到，现场有盛大创业者对这部手机发挥出了浓厚的敬爱敬爱。于是，他突发奇念念，在拍卖过程中向那位投资东谈主提议："您看，公共如斯热衷于您救援的慈功德业，您是否不错计议在拍卖生效后，与拍得您这部手机的东谈主一同共进午餐或共品咖啡呢？"这一提议立即得到了这位投资东谈主的赞同，现场脑怒也被点火，两拨竞争者更是互不相让。

见此现象，高强当令介入，向那位投资东谈主说谈："咱们这是慈善拍卖，筹画并非追求高价，而是但愿每个东谈主都能在我方的智商鸿沟内享受拍卖的乐趣。当今，我提议一个建议，我说出一个价钱，若是这两名竞买东谈主都应许出的话，您是否不错再拿出一部手机现场签名，然后这两位竞拍者各得一部手机，您分别与这两位竞买东谈主商定共进午餐或喝咖啡的手艺。"这个提议马上得到了投资东谈主和两位竞拍者的认同，最终这两部手机均以 588888 元 / 部的高价成交。

▲ 高强 受访者供图

拍品流拍了怎样办？

拍卖会上，不免会出现一些拍品无东谈主举牌的情况。这时候拍卖师该怎样办？

高强称，这种风光颇为广博，即阛阓上所熟知的"流拍"。"流拍"的根源在于，每位参与者都基于自身对拍品的热诚预期与表露，设定了一个独到的价值评判尺度，独特是在聚集平台的国法拍卖中，这种风光尤为显赫，它们时时会出现一拍、二拍乃至三拍的情况。在一拍阶段，拍品常常会以评估价动作起拍点，但此时，许多竞拍者会取舍不雅望气派，即若是一拍未能成交，他们便会期待价钱下调，进而取舍在后续的二拍或三拍中从新启程点。这种恭候价钱落入我方预期区间的步履，无疑加多了拍卖成交的不笃定性。

于闯默示，靠近无东谈主举牌的情况时，许多拍卖师会取舍平直流拍，循序拍卖下一件。不外，他常常不会这样作念。

"每一件拍品交到了我的手中，我都需要尽力去推介并完成交游，是以我明白过镌汰价钱诱骗充足多的买家举牌参与，再通过专科指示充分展示这件拍品的价值，之后运尽热诚学，顺应‘激’一下公共的情谊，在口口相加的过程中，这件拍品的价钱时时大约达到底价，并最终成交。固然，这需要专科性和强劲的控场智商，还需要一些气运。"于闯说。

收入水平几何？

目下中国国内拍卖师的收入是一个什么样的水平？和拍品的成交价钱挂钩吗？

据高强先容，国内的拍卖师群体大要不错辞别为两类。第一类，是那些在知名拍卖公司崇敬任职的专科东谈主士，他们的收入与拍卖成交情况紧密相接。若他们能生效搜集并卖出高价拍品，单场拍卖的业务提成异常可不雅。反之，若拍品成交欠安，他们的收入仅有几千元的底薪动作保险。

第二类是那些以拍卖师身份为生的专职东谈主员。他们并不固定劳动于某一家公司，而是笔据各公司的拍卖需求，受邀前去把持拍卖会。这类拍卖师的收入情况，大要可参考把持东谈主的收入水平，具有一定的活泼性与阛阓性。

于闯先容，目下领有国度注册拍卖师文凭的东谈主数在 15000 东谈主控制。拍卖师的基本收入与当地指示、公事员的收入水平异常，同期，拍卖师还有额外的奖金轨制，有一些拍卖公司会将拍卖师的奖金与一场拍卖会的成交率、成交额挂钩。不外，更多的拍卖师在把持拍卖会这项责任中的酬金都是固定奖金制。

"若是不是这样，我卖出去的一张上千万元的皆白石画作，该给我提成若干呢？"于闯说。

本文来自微信公众号 "中新经纬"（ID：jwview）开yun体育网，作家：罗琨，36 氪经授权发布。